分工與合作是推動行業發展的重要動力，這一點在中國移動機器人行業體現得尤為明顯。

　　2024年12月5～6日，由《物流技術與應用》雜志主辦的第十二屆全球智能物流產業發展大會暨2024全球物流裝備企業家年會在業界引起了廣泛關注。其中，首屆中國物流裝備行業供應鏈與采購論壇更是成為焦點之一。會上，濟南翼菲智能科技股份有限公司移動機器人業務CEO張旭先生以《ODM模式：行業分工的力量》為題，為與會者帶來了一場深入的剖析。

　　張旭，雖非機器人行業出身，但其豐富的跨行業經驗為他在機器人行業的獨特視角提供了堅實基礎。他曾在華為、微軟等知名企業工作，涉足房地產、投資等多個領域。后因上市公司收購AGV企業而進入機器人行業。這樣的背景使他能夠以更廣闊的視角審視移動機器人行業的發展現狀。

　　在論壇上，張旭詳細分享了濟南翼菲在移動機器人業務上的創新ODM（原始設計制造）發展模式。他指出，ODM模式作為一種高效的分工合作方式，正在移動機器人行業中發揮著愈發重要的作用。通過ODM模式，產業鏈上下游企業能夠聚焦于自身核心優勢，實現資源的最優配置，從而加速整個行業的健康發展。

　　濟南翼菲智能科技股份有限公司（以下簡稱“翼菲科技”）自2012年成立以來，便致力于工業機器人的研發與制造，同時深耕控制系統和視覺系統的開發，為智能制造行業提供全方位的解決方案和設備。經過十余年的穩健發展與持續創新，翼菲科技已經躋身全球輕工業全品類工業機器人提供商的前列。

　　翼菲科技的產品線極為豐富，涵蓋了并聯機器人、SCARA機器人、小六軸機器人、AGV移動機器人、晶圓搬運機器人等全品類工業機器人及核心零部件。此外，翼菲科技還自主研發了機器人控制器、通用控制器和視覺系統等關鍵技術，其中迅翼系列高速并聯機器人在多項性能上均領先于國內外同類產品，被中國機械工業聯合會的院士專家組評定為“總體達到國際先進水平”。這一技術成果不僅推動了高性能工業機器人的本土產業化進程，更打破了國外產品在中國市場的壟斷地位。

　　如今，翼菲科技已在上海、杭州、深圳、蘇州、臨沂等地設立了子公司，形成了完善的銷售和服務網絡，產品遍布國內百余個城市，并遠銷歐洲、北美、拉美、東南亞等二十余個國家和地區，贏得了市場及廣大客戶的高度認可。

　　值得一提的是，翼菲科技從產線年首次涉足物流領域，便取得了顯著成績。2023年，翼菲科技全口徑物流業務板塊營收達到了1.5億元，其中AGV及相關集成業務收入過億元。目前，物流板塊已成為翼菲科技增長最快的業務之一。

　　翼菲科技在AGV領域的快速崛起，并非一蹴而就，而是源于其與集成商伙伴的緊密合作與共同成長。翼菲科技不僅深耕核心零部件領域，更向集成商提供全方位的技術支持，助力他們在激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　移動機器人產業鏈主要由三類企業構成：集成商，AGV/AMR企業，核心零部件企業?；仡欀袊鳤GV行業的發展歷程，早年間，AGV廠家與集成商之間的分工界限清晰，前者專注于產品研發，后者則負責系統集成。然而，近年來，一些AGV廠家開始涉足集成業務，這無疑給傳統的集成商帶來了不小的壓力。面對這一行業變革，翼菲科技在2023年選擇進入AGV領域，并提出了獨特的分工模式思考。

　　張旭指出，當前中國物流裝備行業，尤其是AGV領域的分工還不夠細致。許多企業傾向于垂直一體化，從立體倉庫到AGV，甚至整個工廠的建設都由一家企業包辦。這種“大包大攬”的模式雖然有其合理性，但也在一定程度上限制了行業的進一步發展。借鑒PC行業的發展歷程，明確的分工和合作促進了行業的快速進步。在AGV行業，同樣需要探索更加細化的分工模式。

　　而要實現這一目標，就需要深入理解行業需求，具備豐富的集成經驗。作為一家起家于集成業務的企業，翼菲科技通過為藍思等3C企業提供服務，積累了寶貴的集成經驗。同時，還涉足生物醫藥等領域，如東阿阿膠的桃花姬產品包裝、華熙生物的玻尿酸裝盒等項目案例，都是其集成能力的有力證明。在公司成生之初，翼菲科技也嘗試過直接銷售機器人，但很快就意識到，只有與集成商合作才能將生意做大。因此，翼菲科技毅然決然地退回到產品角色，專注于機器人的研發和生產。這種戰略調整，讓翼菲科技能夠更加專注于產品本身，同時也讓集成商發揮了其獨特的價值。以濕巾貼蓋為例，翼菲科技首創了使用機器人進行粘貼的方法，并成功找到了一家大的經銷商合作，翼菲科技提供產品，由集成商去完成后續的系統規劃實施工作。

　　正是這種與集成商緊密合作的策略，翼菲科技物流板塊在2024年實現了5倍增長，其中95%的訂單都來自集成商，他們或是直接購買翼菲科技的產品，或是將翼菲科技產品作為其解決方案的一部分。這一年，翼菲科技一共簽了186個訂單，這些成績都得益于其與集成商的緊密合作。

　　在AGV行業，翼菲科技時常面臨這樣的疑問：核心零部件非自制，其價值究竟何在？這一問題，實則觸及了翼菲科技對行業認知的核心理念——在全球化分工合作的大背景下，每個環節都有其獨特的價值，最終產品的品質是各個環節共同努力的結果。

　　翼菲科技正是秉持這樣的理念，將AGV系統拆分為軟件、控制器等核心部分，以及車體、線束等組件。翼菲科技不追求所有部件的自給自足，而是選擇在最擅長的領域精耕細作，以專業鑄就卓越。軟件、控制器作為翼菲科技的技術核心，可以根據客戶需求靈活提供，滿足多樣化的應用場景。翼菲科技作為行業內為數不多的能從代碼賣到螺絲的機器人企業，這種靈活性無疑是其一大優勢。

　　通過適配和測試，翼菲科技為客戶提供了高達300種不同的組合方案，涵蓋了調度、導航、避障、控制器、驅動模塊（電機、減速機等）、動力模塊（電池、BMS等）、Cockpit（屏幕、按鈕、觸邊等）以及車體等核心零部件。這種定制化的服務，充分滿足了客戶的定制化需求，也體現了翼菲科技在AGV行業的獨特價值。

　　然而，在AGV的組成部分中，車體雖然技術難度不大，卻因適配問題導致成本占比顯著。許多企業嘗試自行組裝AGV，卻發現硬件雖易得，但裝配后的產品卻無法正常運行。這正是因為AGV的適配性要求極高，需要各個組件之間的精確配合和調試。翼菲科技也曾面臨這樣的挑戰，2023年銷售了約價值3000萬元的客戶定制車體，但庫存產品卻高達1400萬元，其中包括大量的整機白車身零部件。

　　為了降低庫存壓力和提高生產效率，翼菲科技開始尋求與外部合作伙伴的分工協作。在華南地區，翼菲科技找到了一家服務機器人代工廠，將產品SOP化后交由他們加工。通過與合作伙伴的專業分工協作，翼菲科技能夠將更多的精力投入到產品研發和創新上，而無需過多關注生產環節，不僅提升了生產效率，也為公司贏得了更多的市場空間和發展機遇。

　　在AGV行業，標準車、OEM和ODM是三種常見的模式。標準車的設計和配置相對固定，客戶只能選擇有限的附加功能；OEM模式提供了更多的定制化選項，但需要制造商具備強大的研發和生產能力；而ODM模式則是翼菲科技重點推廣的一種創新的分工模式。

　　翼菲科技的ODM模式提供一個包含動力模塊、能源模塊、導航模塊、控制器、執行機構、通訊模塊、識別模塊、外觀模塊八大定制單元的平臺，集成商客戶只需要在適配的300多種組合中選出自己需要的品牌組合，即可輕松地完成AGV產品定制。ODM模式的核心在于AGV產品的模塊化設計和標準化接口。這種模式大大降低了集成商的產品開發周期和成本，使其可以在一個月內完成產品開發，三個月內實現商用。

　　對于集成商而言，ODM模式提供了一種新的解決方案，只需要專注于自己擅長的軟件部分，而無需過多關注硬件的研發和生產。ODM模式的特點在于成本相對較低、交期短且生產良率高。在交期方面，非標車生產通常需要60~90天，而ODM模式只需要14天，與標準車的7~14天相差無幾。在生產良率上，非標產品由于每個客戶需求都不同，導致零部件眾多且難以保證一致性，生產良率難以提升。而翼菲科技通過模塊化設計，將一臺AGV的118個零部件濃縮成8個模塊，大大提高了生產良率。

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　　在當前日趨激烈的市場競爭環境下，價格競爭是不可避免的。那么，物流技術裝備企業的出路在哪里？

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　　翼菲科技認為，出路在于嚴格分工和極致性價比。翼菲科技將車體這件事做到了極致，通過ODM模式讓集成商客戶的車體成本與AGV廠商相比成本差距在10%以內，使集成商造AGV成為可能。通過與翼菲科技合作，集成商只需要專注于自己擅長的軟件部分，就可以打造出具有競爭力的定制化AGV產品。如果翼菲科技的控制器無法滿足客戶需求，翼菲科技可以推薦其他品牌，甚至可以提供整個控制器的源代碼給集成商，讓他們根據自己的需求進行定制。

　　實際上，翼菲科技提供的是一套完整的解決方案，包括車體、控制器、雷達等軟件硬件的配套，以及技術支持和售后服務。翼菲科技的技術團隊來自清華、哥倫比亞等知名學府，擁有深厚的技術底蘊和豐富的實踐經驗，能夠為客戶提供全方位的解決方案與技術支持，確保產品的穩定性和可靠性。

　　在AGV行業，不理性的競爭行為時有發生。有的廠商為了拿到訂單，不惜以虧本的價格出售產品。這種行為在短期內或許能搶到一些市場份額，但長期來看卻是不可持續的。翼菲科技堅信，極致性價比的產品服務不僅僅是對供應鏈的有效管理，更是全面降本帶來的成本優勢。如何實現？翼菲科技的舉措包括：對核心零部件企業一次性預付2025年貨款，以幫助供應商大幅降低風險和成本；嚴格控制銷售成本，2024年只用4個銷售人員覆蓋華北、華南、華東、華中市場。除了超大型客戶，避免接觸終端市場以縮短成交時間和成本；在制造方面引入競爭，讓自有工廠和外部工廠公平競價；產品開發團隊垂直化，末位淘汰；將to C的產品開發評價體系引入to B領域；廣泛跨界合作，將手機供應鏈、家電供應鏈企業引入AGV行業。因此，翼菲移動機器人板塊得以實現僅有44個人即完成了2024年指標的好成績。

　　展望未來，機器人行業的競爭將更加激烈。翼菲科技選擇了積極應對，我們相信，只有通過不斷創新和提升自身實力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。同時，翼菲科技也期待與更多的合作伙伴攜手，共同推動AGV行業的進步和發展。我們預計，在未來的兩三年里會出現1萬元以內的機器人產品。其實這不僅僅是AGV行業的現象，而是整個機器人行業的趨勢。翼菲科技將繼續研究如何推出更具性價比的產品，滿足市場的需求，為行業發展貢獻自己的力量。